员工培训会上必听的“五把钳子”的故事

在盛世智能新员工的培训会上，董事长张晋一定会分享一个“五把钳子”的故事。

1997年，大学毕业在深圳打工两年后的张晋，被同事拉出来创业。当时，有个朋友给了他一家公司的一名采购的信息，当他去到那里，发现那个人已经离职了。他只好尴尬地每天待在那间采购部的办公室。

大概待了几个星期，别人看他不容易，终于向自称卖手动工具的他询了一款钳子的价格。而他从屏幕上瞄到了系统上的价格是50块。他以48块的价格报给了对方。过了两天，他拿到了第一张合同，总共五把钳子。他激动地跑到华强北，但他无论如何也只能以50块的价格购入，并且，就是从客户系统里的供应商购入。

买了钳子，吃完午饭，他中午就把货交到了客户仓库，还给采购打了个电话。这个史无前例的交货速度，让对方挺惊讶。当时原先那家供应商在深圳已经有十几家门店，采购甚至担心这个看着像来自三无公司的小伙子供的是假冒产品，还特地去仓库确认了产品才放心。

有了这次靠谱的合作，采购又继续给他下了些钳子的合同。而随着数量的增加，他不断地摸到更上游的供应链。从门店到批发店，又到广州，价格从亏两块转平到盈利。再后来他从展会上摸到香港的进货渠道，成本最后降到了30块。

30块入，48块卖，27岁的张晋发了一封传真给客户，客户拿到这个“调价申请”，发现居然是申请降价。他把这个申请拿给他的部长看，部长又拿给韩国人领导看，大家都觉得这家供应商似乎有些奇葩，笑笑说，以后别的东西也可以多询他们家。

就这样逐渐地，他从钳子、到其他手动工具、到电动工具、又到气动工具，逐渐地提供更加丰富的产品。最高峰的时候，他一家提供的产品，在客户的系统里，有上万个物料编码。

这个客户叫三星，盛世智能后来一度成为三星在华南地区名列前几的供应商。

2000年前后，在工业品服务领域，众多的代理服务商成就了许多人的财富梦想。它们并非简单地赚取差价，而是凭借工业链上专业的信息整合能力，为客户解决了不少燃眉之急。随着互联网的发展，信息的透明，曾经扮演着重要价值提供者的它们，逐渐丧失了原来的地位。

此时的张晋，已经摆脱了当年卖钳子时谋生的基础需求，如同当年选择报读北京钢铁学院（现北京科技大学的前身）时的初衷，他还是希望在经济活动中扮演更加脊梁柱的角色。2014年，他搬出繁华闹市的办公室，来到了荒凉关外的工业园，转型做自主研发设备。

以客户为中心，回答转型难题

提供设备解决方案，涉及工艺、速度、精度、材料等，些微的差异就可能导致设备的研发失败。业内就有一家印刷机设备商，由于新工艺上油墨快速干的问题没有解决，毫秒级的事情，半年就八百万砸进去，项目最终失败。除了设备商本身的原因，客户端的需求也有众多不稳定因素。

盛世智能历史上，也曾试过投入数十乃至数百万研发成本做样机，最后由于各种原因而没能销售成功，现在的车间里，还摆放着数台这样的机器。

盛世智能公司前台，写着“善用工业的力量”。

虽然主营产品发生重大变化，但与客户谈恋爱的原则对张晋来说，并无发生大的变化。

每一个项目，几乎都会遭遇客户的超短货期要求。研发人员觉得，若是做几款样机，跑几个月，再量产，肯定能确保设备稳定。但张晋知道，市场对这样的节奏并不买账。等慢条斯理跑完了，市场的需求甚至就过去了，客户自身需要在迭代更新快的领域里占领先机，赚取时间差的利润。因此，必须集合一切要素，一次、快速地做出产品。而在重要项目量产阶段，他总是调动内外部所有资源，超负荷运转，甚至董事长、副总经理都要进到车间裁线、压端子。

曾经有一次，客户下了合同，一开始火急火燎地催促交货，突然有一天通知合同暂停。一再拖延后，项目取消了。“这可怎么办啊，都已经成半成品了”，张晋问，客户想了想，“你可以跟我打官司，应该也会赢，但这样的话公司以后也没法跟你玩了。或者你也可以不告，若是看得上我们，长远合作下去，相信总会赚回来的。”

张晋选择把目光放远，后来的事实是，一张张更大的订单很快便覆盖掉损失。历史上，盛世智能往往跟客户保持着连贯长久性的关系。

在定价上，即使当公司占据技术门槛、溢价能力占优势时，张晋和当年卖钳子降价一样，不愿意定过高的价格，他认为，必须客观承认在行业链条上，客户具有降本的压力，暴利生意不可能成久存在。

在磕碰之中，盛世智能抓住了一些机遇。在苹果的供应链条上，公司提供了数亿金额的手机生产设备。鸡飞狗跳的那一年结束的年会上，几乎每个员工都拿到了一台最新iphone，以纪念大家对这个产品的贡献。在起伏跌宕的新能源行业里，也战胜了日本对手，实现亿级销售。

2015年，出于对行业趋势的判断，公司新增了直驱电机产品线，成立了德瑞精工子公司，自主研发生产核心部件。部件产品线的引入，对公司的人员配备、物料库存管理、机器设备与生产环境、流程体系等都提出变革的要求。

在华南自动化展上，德瑞精工的直线电机冰球桌吸引来众多观众

在德瑞初期彷徨时，张晋邀请来公司内部的骨干、外部的大咖，举办了“务虚会”，大家针对经营问题畅所欲言。对比市场上早已立足的知名品牌，队伍内部有很多消极和怀疑的声音。公司副总说，这个会议给我的感觉似曾相识。

原来，公司历史上也经历过经营低潮，那一年，一个个老员工离开了公司。但即使是公司销售额断崖式下降到一千多万的时候，张晋对公司未来始终保持乐观和信心。他似乎知道自己拥有走出困局的底层算法。

如今，无论是产线规模、研发电机与应用方案的工程师队伍，德瑞的投入规模在直驱行业内都非常瞩目。2019年，德瑞实现了数千万的电机销售，在业内的影响力日益剧增。那个当年卖五把钳子的男孩，如今在最新的5G半导体领域，在华为链条上提供最前沿的精密平台。

德瑞团队在对展会当日工作进行总结。

以客户为中心，决定用人之道

智能装备业中，拿单能力常常集中在高层手里，是许多公司遇到的发展瓶颈的问题。解决这个问题，能大大提高为客户服务的水平。

装备行业B2B的销售模式中，人与人的真实往来起着很重要的作用。张晋多年来因销售工作中与人往来的需求被打磨得，“让别人跟你相处得舒服”这个意识在他的言行里时常保持着。他总是体贴入微、谦虚亲和。这融入在他生活的大部分时刻，小到对他遇到的保安、服务员，都保持着这种觉知。

如今，他每周仍然会多次外出拜访客户，进行高层的互动，但他已不再站在拿单的一线上。他制定“开门红”高激励政策，鼓励销售队伍在开春之际，打响一年的第一炮。开门红截止的那一周，销售员全部在外，甚至蹲守在客户端到凌晨半夜，只为完成团队的目标任务。惊心动魄得不亚于看NBA的末尾绝杀。

一手胡萝卜，另一手则是大棒。靠近董事长办公室的那排卡座上的员工，估计时常瑟瑟发抖，因为总会听着里面传来激烈的声音。员工掉链子、丢合同，他会发很大的火。被训斥完的小伙子，跑去跟副总诉苦，陈哥啊，我每天都被张总骂啊。唱红脸的副总则说，爱之深，责之切。

公司历史上，资历深的骨干们，往往都是被骂最狠的。张晋成长于部队大院，家里最大的哥哥是开战斗机的飞行员，严厉多于慈爱温柔的家庭教育方式，他更相信挫败对人的塑造，他欣赏那些打不走骂不掉的年轻人。

但董事长办公室里，也不乏双向争吵的声音。公司里有一些同事多年来跟他保持着为了工作实话实说、平等对话的作风。邀请而来的资深管理大咖，给他出谋划策时，口头禅就是“你就这破公司，就这几个破人，就那几个破合同，你还有啥。”大咖总是正中经营问题的要害，张晋听得心情舒畅，良药苦口利于病。

那个以客户为中心的他，对内部的管理标准，也同样地忠于客户。这种客户意识决定他招聘谁，提拔谁，培养怎样的骨干，开会讨论什么问题，是务虚，还是务实。

2018年，盛世智能年会上，优秀员工上台领奖

张晋在每一个普通的日子里，践行着以客户为中心的自律。他一直对工作保持很高的投入。他经常四点多就起来回复信息和邮件，六点多散步，七点钟坐上班车，在班车上就与员工交流工作。大部分时间都把午餐的时间用上，用来面试，或者和下属共进午餐讨论工作。他对生活保持很简约的作风，日常午餐是饭堂打包上来的13元的饭菜。

作为企业家，他也多次回炉学习。台湾圆桌、和君总裁班、中山大学EMBA，这些也为公司结缘而来员工、咨询服务、培训、企业文化。

2019年，盛世智能举办了20周年的司庆。中国的中小企业平均寿命不到3年。20年，是一个颇为稀缺的长寿。

张晋既非技术专家，也非精通营销的高手。他提醒员工，是客户而不是老板，给每一个人发钱。贯穿20年的经营历程，面对产品、价格、货期、摩擦、用人的问题，他以如何让客户心甘情愿地把钱放到公司口袋里为线索做决策，一路从卖五把钳子的小伙子走成了高精密装备领域的中国实业派。

精彩的1/2世纪

1970年出生的张晋，今年正满50岁。香港歌手张学友，50岁举办的演唱会，名叫1/2世纪。对于一个长期自律、日日精进的人来说，这是一个足以留下故事的时间跨度。

倘若不以财务自由、社会地位来评价这半个世纪，那我想到的是，他以丰富的方式与世界产生了众多的联接，作为那个送钳子到仓库的小伙子，那个骑着单车奔波谋生的丈夫与父亲，那个20年来雇佣过数百名员工的董事长，那个向上游供应商采购原材料、又向下游客户提供产品和服务、与海外一流品牌竞争的本土企业家，那个间接贡献了你手中产品的价值创造者。

这是极其复杂的人与人关系的联接，也许这也是实业的价值、意义、乐趣所在。在这个联接里面，产生生产价值、产生喜怒哀乐的故事、产生修身的哲理。如果以联结的丰富程度来做评价的话，我想这是颇为精彩的1/2世纪。

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