注意，以下内容来自上海证券报的采访录音，没有整理。

我们公司成立于啊2010年的11月，那么2011年呢我们公司正式成为光伏领域的一个细分领域的一个一份子。呃我们2011年呢呃从建筑市场到开始跟我们的第一家啊行业龙头之一的金融合作，我们也花了整整大半年的时间。

那么从11年之后，呢我们公司呢也跟行业龙头逐步建立起合作关系，呃相继开发了苏州的阿克斯，还有呃那个苏州的协鑫，包括河北的经贸，包括我们呃西安的融资，包括韩国的韩华等光伏行行业的龙头了。

那么2016年呢我们成功的呃成为了新三板上市公司呃这个非上非上市公众公司之一。呢那么在16年之后，呢我们公司呃随着这个光伏行业的呃快速发展，我们也逐步发展起来，我们在2018年呢也进入了这个新三板的创新层。那么在结合接下来1920这两年，呢呃我新三板呢也建立了这个精选层的这样一个改革，那么我们呢也趁着这个改革之风，呢呃我们成功的成为了精选层的首批的呃一个呃公司。

啊那么在去年呢我们在20呃20年的7月份，啊我们成功之后呃也公开募投了呃1.2个亿的募投资金，啊那么在这个募投之后，呢我们公司呃在这个投资人的大力支持下，也在这个市场的合作伙伴的呃和呃这个支持和关怀下，我们公司的这业绩呢也相应得到了快速的发展。

那么今年2021年，呢啊光伏行业呢也侠锗比以前呢我们也更加有这个信心和这个我们的呃呃这个应该来说是我们的这个底气了，因为在众多投资人的这个呃博物之下，呢我们公司在我们这个光伏汉代的这个示范领域，呢我们呃从技术角度，还有包括我们的这个呃资金实力各方面，呢我们也相都得到了呃相应的提升了，所以说呢这个公公司的发展历程，呢我们应该来说是除了我们公司自身的努力之外，呢也得到了社会各界呃光伏领域的这个合作伙伴，还有相应相关的一些合作投资者的一些大力支持，才有我们今天这个机会。

那么今年呢我们北交所即将成立了，我也我们又又能够赶上这这股东风了，我相信啊我们在这个光伏大大时代背景下，呢也有碳综合和碳大风的这样一个呃大背景下，我们只要坚定的做好我们自己在这个细分领域的产品，啊提升我们的技术，提升我们的管理，呢我们有信心成为这个细分领域的龙头了。

嗯那再往下一点，嗯那么先介绍介绍我们这个光伏汉代这样一个产品，啊其实我们汉代呢本质上讲呢是一种金属材料，它的核心材料呢是铜和锡，铜的作用呢是取得导电作用，那么吸的作用呢是起到焊接作用，那么我们在铜表面镀上漆之后呢就成为了一种复合金属材料。

那么这种复合金属材料呢啊它和我们电太阳能电池组件中的核心部件电池相互连接，我们是把每一块电池互相串联起来，再通过我们上面做的这条汇流带，把每一串电池主我把它辨别起来，这是一个就是我们汉代的特性和功能，啊那么呢太阳能电池发的电流呢就是通过光照射之后，在电池里面形成了一种啊电流，然后呢这个电流呢会通过电池表面的来呃这个沿江印刷上去的一种呃三四三线，这种三线呢就是把电流收集起来，从而传输到我这个富林汉代上帝去再传输到我这个会有汉代唉俗称汇流带上去，然后把所有的电流收集起来之后，呢呃输输入到我们这个太阳能的系统里面去。

那么太阳能组件呢有大体上呢现在那随着技术的革新，呢有有很多的这种版型，那么常规的版型呢像我们上面放的这种啊现在已经是成为行业的主流技术，就是啊一个是半片半片电池，就是把电池切板通过我们的汉代临近串联，同时呢我们的汉代呢由原来的扁扁平状形状发展到现在的以原形状为主的这样一种形式。

那么原形状的形式之后，呢因为汉代会变得更是更是之后呢我们在电池上可以嗯就是可以放置更多的汉代。

那么放置更多的汉代的好处呢是缩小了汉代汉代资金的距离，也是减少了在这个电池在这个是山流入到汉代过程当中的这样一种呃电阻的损耗，从而收集到更多的病人增加了我们整个太阳能面板的发电功率，那么所以呢我们现在的产品呢百分之80的产品应该是我们的m俗称是行业俗称是mbb原型汉代。

啊再往下，那么像我们这个公司的业务，像从18年到20年，我们公司的业务呢呃基本上是逐年以30%左右的增长啊这个销售啊，那么去年尤其是2020年，我们的MV的收入呢占比达到百分之五十几，那么去年呢是应该说是整个行业MVP汉代的推广的呃高高峰期，那么同时呢也代表了一个新技术的一个呃成熟的一个过程，所以我们去年呢在APP汉代上呢，我们的主营业务呃产生的毛利大多数是由MV汉代来贡献，那么MV汉代的毛利率相对要以往的这种比平创汉代的要高高高一点，所以说呢我们去年的整体的延缩加上我们的毛利率相应的增长，就在我们那么像这一块呢是我们公司从去年四季度到今年一直以来，啊三应该来说是非常呃呃专注的，在研发和推广这一块还在这三个分段的三三角分段判断，呢它就是把去年这个原型汉代呢做成三角形，再再把它做成这个一行的形状，一段三角和一段扁平，这款判断的好处是什么？

呢就是原来的原型判断，呢它的对光的折射呢没有三角形更加更加来的直接，那么三角形的光折射之后，再通过太阳能面板表面的玻璃反射到我们的电池上，就是把光重复利用，重复利用之后，呢我们的电视上收集的光更多了，光更多之后呢也意味着发电的电流也越越多，这个产生的电流就越多，也就是说主进功率呢用了我这款三角汉代的，比如说这款这款太阳能电板，如果就是正常来说是啊一天，他可以就是说啊我们讲功率是650，但是用了三角汉德，呢它可以做到605瓦，相应发电的定量也是递增这个大概百分之呃一不到0.8%左右。

所以我们这款判断呢现在呢我们主要在我们行业龙头这个融资股份里面使用，那么农村呢现在占50%的这个太阳能面板组件呢已经用上这款三角，汉代当然我们也是他们供应商之一，我们的占比呢也基本上在20%左右。

目前那么这款它的这个由于它的呃技术难度，包括生产成本相比这个原先分的都要高，所以我们呢也相应这个售价也要高，所以我们的毛利呢也会在这盘汉代的支持支持这个知识这个基础上呢也相应都一定提高了，啊这个应该也是我们从今年下半年开始到未来两年主要发展的看待啊这些呢就是我们近4年的这个一些财务指标，啊我们的符合增长率呢一般达到36%左右。

那么去年我们未遂是6.2个亿的销售，啊那么去年的建立呢我们是6000万，呃净利率我们去年是9.6%，毛利是1017.66%。那么去年我们精选成手续之后，呢我们募投的资金呢主要是一个是扩产，还有我们的研发投入，啊包括物流，那么在破产这个嗯现在募投项目是呢我们原计划是三年增产1万吨的，但是去年我们实际上呃拿到募投资金之后，呢到今年的上半年我们已经投资了都占比已经达到64%了，那么我们的这个投资进度我相信明年就能基本完成。

啊那么如果说我们北交所的这个呃东风称好之后，呢我们还我们相信我们还还能够更好的去利用资本市场来扩大我们的规模了，啊这个呢就是我们我们这个汉代在整个行业里面的这个位置啊，也就是说汉代在行业里面的这个呃作用，其实汉代的作用呢嗯应该说是它是一个小产品，但是它绝对是一个核心产品，因为什么？

呢因为一块太阳的面板上呢主材是硅片，因此硅片做成电池就是这这一小块一小块的这个颜色的黑色的这个产品，它的成本占比呢是太阳能一块，土地上的成本占比大概在65%床。

啊那么而我们的汉代呢在这样一块太阳能面板上的成本占比是2%左右，也就是说我们产品的成本是整块太阳的面板上比较低的，但是我们恰恰是跟上面成本最高的主材相搭配，那么我们的客户如何来评估我们这款产品，除了评估我们的产品技术之外，更重要的是评估我们这种产品和它这个主材的匹配性，为什么要讲究匹配性？

呢因为嗯我们是金属材料而归的是非金属材料，而且这块太阳面板上的硅片，呢其实我们表面看好像很硬朗，实际上它是很脆弱的，它的厚度呢也只有170微米。

那么在和我们看待我们把它串联焊接的时候，呢我们的工作条件呢是在220度左右的高温下进行焊接，焊接的时候呢也是有一定的压力，焊带要压在这个电池表面，那么在既有外力，既在同时加温的条件下，由于热胀冷缩的这个系数，呢非规矩非金属材料和金属材料是相差很大，所以说呢如果说我们的材料，我们的汉代材料，如果说物流指标有一点不符合，就会导致它这块电池呢发生裂痕，或者是直接碎破裂破裂碎掉，这样呢会让他的成让我们客户的成本损失急剧上升，因为我们只有2%的成本，但是如果它上面比如说我们，然后我就介绍一下我们这块面板上大概有144块小电池，144块小电池，如果碎掉一块，它可能损失的成本就是能和我整块组件用的焊带的成本是一致的一样的。

那么如果说我让让它破掉一块的话，就是相当于就是把我的汉代的成本就直接落一点，这样对他来说是就是说成本损失很大，所以我们一定要确保它每一块电池都是完好无损的和我的汉代无见识的这个呃焊接，好，这就是我们的给客户一定要提供的这样一种保障，从因为我们这块太阳能组件的使用寿命是25年，25年内要保证它衰减就是就是一直在呃这个外界呃这个企业就是一些嗯日照风扇这样一种工作条件下工作，要保证他25年不会被这个外界的气候条件影响，保证它没有衰减，所以呢我们的汉代呢就是必须要和这个电池啊有这样一种互相互相匹配的这样一种呃作用，所以我们给客户能够提供这种保障支付的客户对我们的产品是非常认同的。

那么这样的这样一种合作合作的背景下，呢我们可以就是通过我们这种匹配作用，从而让客户对我们的产品的长期的认可。这样一来呢我们既保证了我们的市场份额，同时呢也能够提升我们在这个行业当中的一种品牌呃价值。啊我们不仅仅是一个普通的金属材料，我们更重要的作用是让我们电池在25年之内不受影响，这是我们卖的也是我们的产品的一个应该说是呃应该说是创造利润的这个增值增长空间嗯，啊这就是整个汉代市场的空间。

呢啊应该来正常来说呢每一年都在增长，我们2020年我们就是整个啊市场需求量装机量大概在125g瓦左右，那么每一个g瓦呢大概就用汉代呢大概在600~700吨之间，当然我们看到以后会越做越小，可能做到一个g瓦只需要500个人，啊但是由于每年装置量的增长量呢是30%左右，那么今年2020年我们预计是大概在140~150之间的时候，所以说呢一个翅膀大概如果是平均算它6~700吨的话，一个g瓦的焊带的价值大概是在啊5个亿左右，吧1个亿左右，啊嗯700一个几万700吨，然后5000万左右5000万到6000万左右，所以呢去年是125计划的话，大概在算下来大概在一啊你们估估算是70个亿左右，吧是吧？

那么未来几年的增长，如果每年增长百分之二三十的话，到2023年应该能达到120亿左右。

那么我们公司目前的市场份额呢大概在12%左右，因为我们在行业前6大龙头企业，我们的平均平均市场份额大概在20~25%，而行业的前6大龙头企业呢占比的整个光伏产业的80%左右的这个份额，也就是说我们实际是能达到15%左右，那么未来我们可能能做到啊15亿到20亿左右的这样一种呃。

市场规模啊未来三年，吧当然有时候像今年这种情况比较特殊，原材料涨价很高，那我们的营业额增长会很快，同时由于我们的成本涨得很高，但是我们的利润可能没有同步增长，所以相比较有时候可能每某一年它的毛利看上去是低的，但实际它的利润价值是不低的，那这是一个啊我们细分领域这几家公司的目前是可以说在三板上可以看到的。

那么其中宇发先生呢实际上他已经刚刚创业板过会了，啊他是今年申报这个注册制的，唉就是不会，那么我们呢目前来说呢肯定是有一些北交所了，对吧？下面几家呢其中这家呃威腾股份呢它的母公司呢叫威腾母线，威特姆现在实际上已经是科创板公司，但是呃威腾股份的威腾股份做汉代的是他的母公司的一个小小板块而已。

嗯那么泰利松呢其实其实是一家国有企业，它目前应该也在储备啊资本市场的这个工作，具体我们也不是很了解，下面研究。

呢原来挂过300，现在呢因为这两家呢原来嗯可能跟北方某家企业叫你们也知道这个河北英利就是可能是有一定的合作关系，后来因为呢因为就是在14年左右嘛整个呃行业不景气的时候，呢他也受到了一定的冲击，后来呢阴历就行了，等于说是重组了，那么这两家基本上现在也没有太多的市场份额，呢就是这么一个啊这个呢就是我们这个产品技术的一些发展方向。

其实我们汉代的技术呢主要来源于电池技术的呃金融性电子继续发展，呢我们汉代必须要匹配这个电子技术发展而发展，那么现在的这个电池技术呢主要是mbb技术，那么未来呢可能呃用到叫smart的y的技术什么的，y技术呢就是把我们一块电池上的判断的根数再翻个倍。

所以我们如果说是未来判断我们的市场份额啊市场这个空间的话，我们可能还还还会更大，因为一块电池呢现在你们对光伏行业也有所了解，你规定越做越大，原来是166，现在是182，马上明年可能是210210代表一块电池的对角线的一个一个尺寸，啊那么那么规定越大，那么上面的所需要用到的这个汉代根数就越多，那么将来这个呃电子技术呢由现在的这个破壳技术转变到呃 hdnt技术，h阶梯技术的发电效率呢就会更高更高之后呢同时呢规定的也会更好，更薄之后呢就要求我们的汉代呢更是更柔软，而且要更加这个呃就是啊电子资金的这样人数的这个膨胀系数要更加接近，所以我们的汉代会越做越实。

那么越做越深之后，呢我们的生产技术难度肯定会越来越高，因为汉代其实是很精密的，因为表面是一层一层锡，但是这个锡的绝对是很要以微米来考量它在这个圆周上均匀程度，所以说它是唉因为应该来说是一必须要是精益求精的标准出口，评估它的，所以如果越是的时候，我们汉代的附加值肯定是越高，就是啊这个呢是我们应该来说目前主要合作的几家客户。

我们公司呢其实从2011年进入市场之后，呢我们的定位呢就一直在做行业龙头，这个呢也有当时进入呃光伏行业的组织中，因为我进入这个行业的那个时点呢正好是光伏行业进入低谷期的时候，欧美商务版欧美相继商务版，再加上国内市场呢还没有开放，我们的所有原材料和设备依赖进口，我们的市场是依赖出口，所以2012年的这个原来的这个光伏龙头无锡尚德呢在两头家居的情况下呢被迫倒闭了。

所以从那个时候呢我就觉得光伏行业风险系数很高，除非你只做行业龙头，你才能抗拒风险。当时有一大批中小企业全部现在基本上没了，啊因为光伏实际上最火最火的时代应该是在2010年到2012年那个时候，我们电池这个设备啊不叫电子设备，我们叫呃人民币印刷机，印一份电池可以赚100块人民币，你觉得那个时候是暴利吗？

所以2007年的时候，我们无锡尚德的这个创始人施正荣已经是我们中国首富了，啊当时市值已经是中国首富了，所以我进入这个行业的时候，呢正好是行业应该来说是最悲惨的时候，所以我们的定位呢为了小型企业，呢我们只做行业工作，所以一直以来我们跟随这些行业工作发展我们的二三线光伏企业，呢我们从来不主动开发的，当然他们也会来主动跟我们谈合作。

那么谈到这个汉代呢实际上是金属材料，那么一个金属材料要做好它的主要来源于呃我们的设备，我们的工艺管控和我们的自己的一些呃应该来说是多年经营积累所摸索的一些啊改良。

那么首先我们自己有这个研发能力去开发设备，同时也有改进设备的这样一种啊技术的团队，啊我们这一些专利，包括我们对汉代技术的一些研发，我们都有自己的一个成熟的一个呃这个研发队伍，不断的在精益求精，我们也在呃结合客户的需求，那从而来把我们的产品技术来达到客户的这个想法，我们要去为客户创造价值，才能使我们的价值更加能够得到行业的认可。

啊总体上是这样一个过程和一个公司的情况，谢谢各位安全的证据。听着啊来接下来就进入这个交流的环节，这样。

第一次就是在公司，所以有一些固定的环节，啊首先请陆总讲讲你的怎么会进入这个行业，啊开始的时候创业有什么遇到什么困难吗？啊整个整个这个到现在啊上了今天才好。

嗯其实呢这个进入这个光伏行业，呢我觉得也是一种缘分啊，啊也有时候真的这个自己自己也没有想到，当时呢在0啊10年，上海呢每年每两年有一次叫中国国际电子展览，那么我呢其实原来呢做过一种金属材料叫铜铝合金的，铜铝合金的是用在电子行业的，那么我呢因为本身做金属材料的，呢我本身这个展览会上我会去专注看一些金属材料，那么无意当中呢在这次电子进展览会上呢看到了一一种材料，呢也是普通的一种一款同代，这款铜的呢就放在一个韩国小展台的这个这个柜台前面，然后我就上前去问他，我说你这款牛蛋是用在哪里？

他告诉我用的光。

那么2010年呢我听到光伏这两个字绝对是新鲜词，啊就是当时绝对是朝阳产业，啊然后我就很细致的问他，那么这个同贷是什么用途，怎么样去嗯在在这个光伏行业里面去呃就是发挥它的作用，那么它呢实际上不是做材料，它是做设备的。

他的设备呢其实就是生生产这块同带，然后他呃因为对这个行业已经非常了解了，他这个他们的这个销售呢也帮我详细的讲了，我们目前2010年的时候呢这个光伏行业的现状，当时苏州的阿特斯常州天河不是上海已经是行业的前三大龙头，然后我介绍了一下我们就在苏州，吧他说你有这个地理位置的优势啊，对吧？

再加上我本身原来做铜铝合金的时候，呢我对铜材料也是非常了解，所以我觉得唉这样一来既有地理位置的优势，也有我们材料上本身有一个经营的一个小技能。啊那么我想再加上光伏又是朝阳产业，我觉得那个时候我就是感觉这个就是缘分来了嘛。然后在他们做设备的一些呃介绍之后，呢我开始对这个行业去摸索。那么后来呃做汉代，呢我们当然没有接触这个汉代的技术是怎么样发展，我们也不知道。

其实呢当时汉代的技术呢全是保密，整个行业没有一家企业可以让你随随便便进去。呃当时呢这个宇邦刚才介绍的这个宇邦他是已经做了他做了整整三年了，他是07年开始做的，06年成立07年开始做的，但是它的规模也很小，我自己我查了一下乙方的位置，呢也就在我们苏州的这个园区边上，但是进不去也不让你参观的。

然后我就在到处打听做设备的一些企业，呢发现这个汉代呢就是说就是在同代表里做好事，但是一定要讲究一些很特殊的物理指标，不像我们电子行业里面一些也有一些杜诗的同事，他的这个使用用途和我们汉代不一样，所以它的物理指标要求不一样，但是与此成功的，所以说这个生产工艺我能够通过我以前组同铝合金的时候的一些经验，可以把它呃大体上理论上肯定把它呃就是描绘出，那么再结合我们这个做设备的一些呃本身有设备技术的一些人，呢我们去跟他分一起呃就是商量探讨的时候，他会告诉你你要实行这个功能，那我们要要设备上应该怎么样做，就这样我们在通和一些设备上的交流之后，呢我们自己开发了一台设备，就是做这个焊接设备，那么我们把汉代做出来之后，呢当然我们也要去开发市场。

刚开始我们确实在浙江的一些中小企业里面推广，当时浙江省大大小小的光伏企业也有上百家，那么在小企业里面用的时候，呢他们认为我们的汉代跟乙方的差距也不大，就是可以用啊就这么一个情况，当时我想我这个设备我是自己通过理论的一些分析加设备上技术人员的一些呃就是经验的分享，把它把它模仿出来，也不算模仿，就是说把它就是自我自我的塑造出来。

哈也能给客户用，我想应该来说别人家的汉代的工艺和技术应该跟我也是大同小异，因为金属材料没有那么多复杂，金属材料主要还是依赖对物理性能的一些分析，呃嗯这样的情况下，呢我们开始推广嗯就是一些小企业先试用。

嘛因为大学那个时候我去找过常州天河，他们他们认为你刚做的企业无法跟我们这些行业龙头是匹配的，因为当时的汉代其实最早的技术起源于德国和日本，当时工业园区、苏州工业园区、日本日立是出海的，所以当时很多汉代还是靠进口，在10年以前，啊那么后来我想我必须要先把产品的技术让客户一定要能够达到使用标准。那么后来在浙江的时候，呢我正好呃认识浙江这个金科能源，啦啊浙江金科能源呢当时是刚刚刚刚就是成立，其实金科那边的母公司是在僵尸上过他的在浙江收购了一家公司，叫浙江金融。

那么去浙江金城那边去谈的时候，呢他们也认为我们好像刚起步，你这个汉代肯定是不成熟的，啊嗯但是我给他们的价格很有诱惑力，啊当时市面上汉能的价格卖150块钱一公斤，那我给他们130块钱一块钱，哈所以呢当时他们的采购说呢我们浙江健康人员呢目前只做电池，没有做这个太阳能组件，他说你可以到到我们，江苏上了金科去找找这个采购部谈谈，因为你的价格我觉得你是应该有有有这个优势的，然后我就跑到教室上了，那个时候还没高铁呢只能开车出去了，开了5个多小时到到江西上网，到了江西上了之后，呢他们那个采购也是一个普通资源，先拿了我的这个名片，啊这个产产业啊公司产业一看啊没听说过，他说你你的价格呃看上去还是有点优势的，他们也实话实说了，啊然后那时候是10年的啊11年的5月份，他说那你先记个样子，然后我就回来，只能记得你样子。有了他之后呢这个人呢也蛮认心的，他说我帮你先送到我们研发部的这个实验室，让他们去先测试一下，然后先做了一些简单测试，测试的结果呢大概过了一个月才给我，他说测试结果没问题，那那那个时候就增加了我的信心了，然后我就从7月份开始经常是这样是跟他们嗯进行一些交流了。

那么直到2011年的11 10月中下旬，直到10月中下旬，呢这个美国开始双反，我们那个时候呢金科那边呢其实那个时候的金科那边呢在行业里面最多排大概第八第九啊第八第九的位置，他也是因为他也算是就是发展速度比较快的时候，但是他那个时候的规模还不是特别大，大概在第八第九。那么今天呢一个老板呢自己也是亲力亲为的，这个碰到美国烧板之后，呢它也这个危机是很强，他想要通过国内的一些材料啊降我们来增加他自身的这个竞争力。

那么10月底呢正好他们开了一个这个他们公司的一些呃这个是高层会议，要求材料一定要开发一些有竞争力的公司。当时呢我采购部的一个报告呢已经报告了就是写了，所以我们公司呢有一定的竞争力。

然后他看到这个报告之后，呢这个老板呢也是蛮有兴趣的，他说不管小不小，如果他有将来竞争力，那么让他来签字尝试，啊那这个契机就来了，那么我们是他们的采购总监约我10 10月底去谈的，我是上午早晨第一班这个动车去，啊下午谈了只谈了半个小时，那个采购总监告诉我不管怎么样价格我我说了算，只有120块钱，你愿不愿意是吧？

啊我说只要你开始给我机会120万，我只要不亏我就跟你说啊，然后他也很开心把这个情况给他们老板一汇报之后，呢他们的那个毕竟有其他部门，嘛有技术部门啊工艺部门，啊还有一些质量部门啊都觉得这个要做不是那么简单的，你必须要就是每一道测试都要过关，的嘛，然后他们就帮我加快这个流程加快测试流程。

一般来说我们的汉代开发的进度至少是半年时间，从送样到测试合格没有半年是不可能的，那么他们老板呢觉得这个是包括这个美国和双马的这个这个压力很大，他们要就这样能力干净，三个月包完做完测试做完测试，然后就把把这个测试流程就加快了，三个月做完测试流程之后呢是完全达标的。

其实我们整个2011年呢虽然没有多少销售，但是我们一直在这个产品技术上，我们也在通过认识一些行业的一些已经有点经验的人呢，一直在用优化和落实的，啊那么整个这个一年呢我们其实就是不断在完善我们的产品的性能，那么三个月之后呢已经是2012年年初了，啊那开始叫我们供货供货之后，呢我们那个时候的用的铜，呢由于我后组反而就就是提前用了一些新技术，用了这个叫压眼睛的，像羽毛他们呢找出的人呢用的全部是分期投贷，就是买大的很宽的投贷来一条一条分圈，再进行呃退伙软化再多细，我们呢就是直接买了这个压影铜的就是直接是一根圆筒是压延出来的，铜的这个铜呢就比它的分切铜呢有质量优势性能都好，那么为什么我一上来就用压影？

呢就是因为我在上海展会上认识的这家设备组就是做鸭眼同的，啊所以所以我呢就提前用了一项行业的新技术，那么在他们金科的这个产线上用的时候，呢我们的效果比他现有供应商都要好。那么这样一一来呢就是我们既有价值优势还有技术优势，那么当时呢再加上他们叫美加盟，本身就是呃很迫切，那么就把我的量从第一个月的15%到第三个月已经提升到65%，到毕竟6个月已经提升了80%了，是不是？因为我的价格又又是明完全一样的？

那么我们整个2012年呢我们只供经开一家，因为那个时候我们产能很小，今天那时候需求呢已经完全让我已经就是说就是说要破产还还还有点吃力了，因为那个时候电池也很大，因为2012年的整个光伏呢本身就是最困难的事，上班也倒闭了，对吧？

金科呢实际上也面临很大的事情，资金压力那个时候，啊所以说呢我们也不急于开发市场，我们先把这个金科就是稳扎稳打，一定要把品牌把我们的技术利用好，把品牌打响。

啊就这通过两年时间11年呢把产品弄好，12年呢把这个市场的这个调整方法也把这个品牌初步形成了。

啊那么到13年呢我们就进入了数字24了，14年呢我们就呃这个学新啊经贸啊我们都开发，啊那么15 16呢我们接下来的融资啊行话我们也都想起来了，啊那所以说呢我们每年都在不断的呃就是破产了，因为行业龙头这几年发展的速度成倍分成倍增长，基本上成倍增长。

那么尤其是在2016~19这44年，金科临时保持了行呃全球组建生活的4年的第一位，也直接把我就是拉上来了，因为我们一直在竞争那个40%左右的份额。

啊那么去年呢在一后来呢因为农机啊突然之间壮大，因为农机呢后期不发了他就它的单晶制作一下子就把多晶凝压之后，呢那么就是一叶子等于说是一两年就把把所有的原来的老牌我们的企业都压住了。

那么我们呢因为本身在产品技术，啊包括我们啊成本控制各方面呢在行业里面也算是优秀的，所以我们也给农机也是大量的工作，我们的呃就是这两年在农机的份额也是大幅增长，啊当时呢我觉得进入这个行业呢还是那，一个呢就是缘分是缘分，但主要还是我们我也想转型，我也想找一些新兴产业，啊这是其实呢我觉得创业的时候呢本身就是也没多想，觉得还是要发挥自己的长处，啊一个人呢只有发挥自己的长处，对吧？

你原来做什么材料的，你还是要坚持自己这个方向。

啊就这两点，基本上我觉得这能够呃把这个汉代能够发展到目前这个状况应该是这样。嗯那就是你在小的就是规模还比较小的时候，啊你完全没有一家能力第，一个是价格相对比较低，啊然后那你现在的议价能力是怎么样在行业里面价格？啊现在呢因为是这样的，嗯议价能力呢应该来说是比以前要强的多，因为什么？呢因为通过这几年的发展，我们的下游客户呢规模都已经非常庞大，我们呢又是他们的老牌供应商对，我们的合作关系呢已经本身已经深度深度的合作，那么其实还有呢我们的技术呢一直是呃跑在行业的前面，一般什么新产品呢都是我们肯定要先推广，客户呢也会优先让我们先推广。

因为我他觉得因为我们可靠，不用担心，啊同时呢我们的体量放在这里，我们可以能跟得上他们的发展节奏，因为某某行业是一个讲节奏的行业，他们要扩展可能就3个月就形成1个大很庞大的工厂，他们一般1个工厂从立项到投产不会超过5个亿，啊就是一个高高接触的高接触发展的这样一个行业，所以一定要跟我们这种老牌有质量有技术领先的公司合作，呢才能配得上他们的发展。

所以呢一般新产品我们的议价能力肯定是强的，那么老产品呢大家都发展到一定阶段肯定是透明的，那么我们也不存在，所以客户也不存在，一定要把我们的利润的压到最低，他们为了保证公信力的稳定性，因为我们光伏行业讲究是一个呃整体整理，他不一定说是靠压这个供应商的成本来增加他的利润，它靠的是战略上的一种发展，啊如果说你有一个很稳定的供应链的一个一个一个生态平台，其实这些供这些供应商给客户的支持带来的价值远远超过他给你单价上去压压抑你带来的价值，因为我们可以给他很多的支持力度，因为它需要量的时候，它需要哪怕它需要偶尔的时候，需要资金支持的时候，我们供应商都可以去帮他有，因为这个行业呢已经形成了，就是呃应该来说是抱团取暖的一种一种模式，啊不是单打独斗的模式，就是抱团取暖。

因为任何一个光伏企业它的投资额度都很大，都是几百人几百人的投资，所以即便即便他们都是上市公司，他们的融资它毕竟也不是那么呃就是说想融多少就融多少，啊有时候还是需要整个整个整个供应链的这个合作啊来加强这个投加强这个发展步伐。

的了，所以我他们呢也希望我们成为他的永久伙伴合作伙伴，只有这样他的产品才更可靠，因为我们这个质量一定要保证25年，如果他轻易的去换供应商，实际上对他来说是一个一个从0开始的一个工作，啊那对他来说他要花大量的精力去重新建一套体系，因为我们的产品都要经过欧盟认证，啊什么美国认证啊日本啊，你只要每一进入一个市场都要进行一次认证，这个周期都比较长。

所以这样讲，呢他宁可跟老供应商进行一种呃很有应该来说是很友好的一种敞开式的谈，我给你一定的利润，你保证我一定的这个稳定的供应，这是就是就是良性循环的一种合作公司，所以我们的议价能力呢我们也不需要在客户身上一定要给你政治暴力，我们需要你给我一个在一定周期之内让我有一定利润，那当然产品过了这个呃就是呃一定的成熟期之后，我们我们可可以主动因为我们的产品也在不断的跟进，是这样子。

就是还有啊就是帮扶，我我我自己感觉啊就是光伏有两个，一个是这个技术创新是不断的，而且非常快速，而且可能就是他一种的话就是颠覆另外一种一种技术模式的，那么作为同学他怎么来去跟进这种创新啊颠覆式的创新？

嗯这第二个问题就是说你看2011年就是我们光伏行业就是到了地步，然后这近几年蓬勃发展，但是我觉得每个行业其实不可否认它都是有波动的，对吧？嗯那么所以你就专注于光伏的这个汉代的话，如果还有一次你的体量又是这么大，你怎么转身啊就在活动里面。

这个王总问到的问题应该是我们应该来说是在也是在我内心里一直在自己问自己的问题，啊这个问题也是对于企业来说也是最重要的问题。啊技术革新，尤其是一些颠覆性技术，那可能会给一个企业带来一种就是很很强大的这个压力的。那么我们呢呃本身呢已经有一定的体量，你要说千亿转型就很难对吧？所以我们的嗯应该来说自己最核心的一个想法是把我们目前这个技术呢不断的生根，不断的保证客户要啊以我们自己以我们的技术为为主的去发展。

同时呢，我们呃也要关注这个行业的新技术的发展，那么从目前这个新技术光伏呃这几年的发展情况来看，呢我们汉代呢呃应该应该来说是已经初步评价为不可取的。

为什么这么说？呢因为前两年有一款技术叫导电胶的技术，啊液压系统，导电胶囊电池和电池的串联呢想用导电的胶水来凝合不用我们焊在进行焊接串，但这个技术呢通过这两年的这个评估下来呢已经基本被否定，它存在不可靠性，因为电流传输的时候还是金属最稳定，那么电流传输的时候是有热量的，那么像这个电池，呢你如果长时间发电发热电池在入账的这种情况下，尤其是一些呃北方天气冬天很冷，发电的时候又突然的加入这个电池，也会使得咱们说的智慧锻炼。所以呢所以说呢用用电池呃，用我们的铜呢是最好的导体，目前来说还是最好的导体，它的发热量也是最低的。

所以这种情况下，目前来说呢汉代已经应该是最呃可靠的一个成熟的电流成熟的这个材料，啊那么将来的这个汉代的越由于越做越细的时候，呢它更加有这个优势，因为越试了之后呢就是把电能分散分散之后，呢它的这个同每一根上汉代的传输电流就更少了，也就是发热量越低了，对定制的损伤越小了，也就是它的发电功率的衰减也越小了，这样一来呢我们的太阳能推进的功率就更稳定了。所以说呢汉代的优势反而随着电子技术的发展，它的电流传输的优势和发展的优势越来越明显，啊所以其他非金属材料来取代我们的已经基本上不可能非金属材料传输呃就是就是发热量一定会超过我们。

因为近过去两年做的一些电网组件，我们要导电胶的这个技术做的促进电话做的这个地方组件呢有时候会燃烧，又是因为发热量不高，因为它不是金属，它传输的时候的发热量电阻高了之后它就热量高，热量是由电阻高产生的，好导致这块太阳的面板燃烧掉了，因为它里面是有高分子材料的，很容易的是，所以说呢从这个点上判断，呢我们的汉代就是应该来说是最安全，就像我们的电池行业对吧？

连山铁比那个三元每天电池呢就是更安全可靠，啊就这样一个基本上是这样一个一个一个现状。啊那么我们汉代呢还有一个优势，呢是可以为电池增加光的吸收的，我们通过金属是可以做不同的形状的，啊我们可以把它现在的这个新的产品叫三角汉的，可以让功率增加，也是我们的一个优势。

所以目前来说呢呃评综合评估，我们汉代的十年之内是不会被取代，目前来说很难那么未来有一些新技术我们肯定要跟上去发展，呃随着下一代电视，就是我刚才说到这个 HTTP是目前经规定时的一个可能是一个天花板的一个技术，但是在突破这个天花板，还有下一代电池就是叫这个钙钛矿加h集体，就是复合电池技术。

等到发展到复合电池技术的时候，那可能10年之后了，现在是实验室的一些产品已经有了，发电功率可能比现在高一倍，起码要高一倍，到那个时候汉代仍然用，但是呢它的形状包括它的特性，可能就是它可能不用湿，它同肯定是还要用，它可能用稀的地方局部用稀，但是不用稀的地方呢可能是用另外一种材料来保证它铜不会被氧化，因为符合电池技术的时候，呢它不需要每整串整串电池焊接，它可能某个点焊接就行。

所以这种技术呢我们也在呃跟行业的一些呃技术专家长期保持这个沟通的来，啊因为我们毕竟合作的很好，客户都是行业龙头，他们肯定是代表行业最高的技术的一个呃引领者。你像农机的呃电子技术，包括金科的电子技术都是包括今后的这个电子技术在行业里面都是算优秀的，我们我们实际上是跟电视是呃就是不行搭配的人，所以电池技术我们是非常关心的，只要电池技术发展了，我们汉代技术肯定是要发展的。

嗯所以这这个角度讲，呢我们在这个细分领域我们还是有这个发展趋势可能。

对刚才我就是还有一个终极问题，就是可能算终极问题啊就是这光伏行业的这个起伏。啊就是那个尚德刚才在路上我就在说尚德的事情，就是说一个非常庞大的一个，突然之间就因为这个行业的关系，就是说行业的这个其实我觉得是肯定的，就是说你儿女没有专注于这个行业，那么你对这个行业如果万一经历，你有什么对这个公司有什么想法？

啊这个王总，我相信任何一个行业都不可能是一路高，根本就这样，总会会有低谷的时候，啊即便是现在的碳中和碳大丰富的大背景下，我们光伏我相信总会有碰到的。

啊尽管是绿色能源，是这个应该来说是这个世纪的一个呃大方向，但是绿色能源并不是只是光伏，啊毕竟还有其他的历史，对吧？

包括总会有一定的局限性，比如说它的受限于土地，没有没有地方让你安装了，或者或者首先屋顶也没地方让你安装，对吧？

当你没有地方安装的时候，呢你可能只能更新换代，就是把老的已经装的装好的订单换成新的产品计划上去而已，啊那个时候可能需求量就要下滑了，那么我们当面临这种行业低谷，肯定是首先是需求下滑，需求下滑的行业才会面临低谷，啊所以这种情况下，呢嗯我想我们觉得一定要紧跟资本市场，因为只有在资本市场上，你呃才能够获得更多的支持，啊因为我们实际上一个企业也就一个企业的力量，但是如果跟资本市场搭配好，那么企业背后就一很多人都在支持你行业低谷的时候，你可能呃需求下滑，你的库存或者说是你的是固定资产投资都很大，但是你的现金流就是短缺，那么如果有资本市场的帮助的话，我相信低谷肯定是能够要比别人好一点，我们只要做到在低谷的时候，我们能够很才能够在同行当中保持一定的自己的一定的这个这个小小优势，那我相信还是能够跟我谈。

那么所以说这一次北交所的成立，呢就是给我们全中国的这个中专业特性的中小企业打了一次强心针，啊我觉得这也是我们中小企业未来的这个大势所趋了，你必须要结合资本市场去做大自己，不能说做大，一定要做精自己的企业，做稳自己的企业，唉对。

这那还有一个问题就是宏文还大家准备哈我们那个就是一个是刚才讲到刚刚讲了就是我们的宣传那个公司很大的嗯你，知道我们这个进入市场价格波动非常具备，啊特别是最近是吧一年以来价格波动的，那么你刚才在介绍的时候也说了，就是原材料上涨，你虽然这个公司的这个毛利在想，是吧？

但是这个这个因为成本的关系这个经历可能就不就是会会有点压力，就是说你怎么来应对这个原材料的不可控。

啊正常情况下，呢我们做金属材料的人啊其实是时刻关注着一个宏观经济，啊一般大宗商品的价格的波动呢随着宏观经济的变化来波动，啊你像今年的这个这两年呢应该都是这两年了，疫情之后，呢为了靠呃抵抗这个疫情带来的经济的影响呢，呃美国美联储呢不断的这个对吧？

投放能力导致这个冲突或膨胀，那么像这种情况，其实我们也有预期的建筑材料肯定会增加，那么今年上半年我们其实做了很多的工作，我们储备了很多的库存，原材料库存加成品的东西，我们基本上下一个月的卖出去的产品都是上个月，下半年至少是上个月半个月已经做好了的东西，也就是说我们实际的下个月的销售的产品的成本都是上个月的成本，那么当然嗯有时候也不能完完全全一致，啊但整体来说我们反而是靠原材料涨价还涨了一点我们的这个概念呃利润率，啊当然这个也不可能是每每个月都能这样子，像在三季度这个原材料价格基本上稳定的一直在高位，但是呢我们的销售价格呢由于呃各方面原因也不可能同步增长，那么这种情况下，我们就只能相对来说我们的空间就要会被压缩的。

啊那么你要正常来说要面对原材料波动的，我们正常是跟客户要谈好一种合作机制，啊像我们目前合作的几家企业当中，像一般来说呢我们都是一个月一谈价格，一个月一天，价格呢我们就把风险只压缩在一个月，啊这个月底谈好下一节课讲的，这是一方面。

啊其次呢是我还可以跟客户谈更灵活的合作方式，就是当天就来谈合作模式，就是当天下单当天当天的按当天的原则来查，这样的话我们的风险就完全没有，啊我们就赚我们实际的生产加工的这这块利润，基本上就要靠一个呢靠跟跟客户的合作的一些呃就是灵活性，其次呢靠我们自己对人才的一些趋势的发展的一些预估，啊当然这个预估也不能100%正确，但整体来说我们上半年我认为我们的预估是正确的。

嗯那你呃我可能一个外行，就是说你这个汉代就是跟原材料的价格，就是你的这个整个嗯一般都有多大，就是比如说我我现在这个产品大家都其实就是原材料，然后加加上我一点呃就是智慧的这个这个我的技术啊稍微加一点，还是就是说你自己的这个加工能力是在这个整个一个价格当中是占比较大的份额？

我觉得我我可能那个就是说一个产品，有的产品呢它其实这个原材料成原材料的这个成本价格是占多头的，而你加工的技术只只占一个，唉有的呢是原材料是只占上，而你们加工的这个这个这个这个这个我们呢是原材料占大头，加工呢是赚小头的，啊所以说原材料对你印象还是很特别大，啊影响是大，但是呢这个就是说你如何如何把握好方向，今年我们上半年就是原材料涨价增加了我们的利益，为什么这么说？

我的原材料库存，我已经这个月的我的原原材料库存已经把下一个月的量都已经储备好了，那么下一个月的价格呢就是按照新价格执行，所以我们的原材料卖出去的时候都真有增加的有议价的基础上卖出去。

那么加工这一块呢本身每家公司的控制成本也是一个最最主要的一个呃控制点，我们的我们公司呢在这个整体加工制造成本的方面，呢我们也是做的比较精细，啊就是说你同样的原材料价格，我们净利率还是相比保险高一点，啊也包括会的时候发布的这个呃年报了呃半年报了，嗯净利率是没有我们的，我们净利率是比他高，所以说我们的成本控制呢也是我们自己啊应该来说是比较专注，主要靠哪一块？

一个原材料的控制一个靠这个成本控制，那么影响有时候是证明的，原材料涨价其实对我们来说也是跟客户可以谈谈判的一个筹码，这是客观因素对吧？嗯小心你先唉呀就刚刚也讲了蛮多的，哈就是我简单的问一下就是光伏这些年有蛮多的雷，哈你们你们是和偶尔偶尔偶然的都避开了，正好没有这些客户。

嘛啊可以这么说，我们呢入行之后呢定位就是行业的龙头龙头死得很多啊龙头死的很多，前面的一个都没碰到，就是上午呢阴历这个我们都从来没合作过，嗯协鑫呢前两年是碰到了一点困难，但是呢其实我的危机是比较强，我在2018年10月份，我是15年开始跟学习合作，18年10月份我就终止跟他合作，当时终止的时候的验收账款是1500万，那么我现在还剩下大概300多万还没收，他每个月都在付，但学校这种公司呢你不能说他行业龙头不行，他只是说局部可能嗯学生的这个呃收购，后来协鑫集成嘛协鑫集成确实碰到了点困难，但是协鑫其他板块还是比较优秀，像今年硅料涨幅可能已经达到两倍了，协鑫今年的保利协鑫的利润率非常好，所以协鑫这样一种大型集团公司，呢一呢它本身具备一定的优势，二呢它呢呃应该来说是东边不亮西边亮，那么所以说我们在学校里面确实当时在呃应收账款里面是有一定的呃小小的压力，但是现在只剩下300多万还没收，从1500万200 300多万，嗯就英利的话正好是没有开发这客户，然后尚德你们进去的时候他就差不多快倒了对吧？

对，嗯然后第二个问题就是商业模式这个问题，啊就是嗯你们是把你们这个加工好的，汉代拿到金科那边去是吗？然后你们收的是比如说把原材料嗯嗯买进来之后，然后把卖出去的是汉代的钱，实际上实际上你就是赚的是这个差价，就是说原材料进呃进来的钱和那个汉代卖出去的钱的差价，对吧？就噢不是算一般的有色金属，他们算一个加工费，嘛其实你是除了你赚的是这个上下游的这个中间的这个差价，原材料跟你的终端产品，你把技术加工的东西都算在一起去了。

我们是讲一口价讲一个单价，我们不讲加工费，嗯那实际上这个也取决于你的你这里面的技术含量和这个资产的最终体验这个产品当中在这个下一个的这个销售的这个情况。啊然后第三个就是呃方向性的一个问题，啊就是刚刚您有讲到那个导电胶嘛是属于叠瓦的这个项目成本，那个叠瓦的话主要是松环他们在做，哈他买了别人的专利，嘛然后我我感觉给我好像好像蛮有市场的，就是但是听你一下听你讲下来好像好像教室不太有，你的意思是别往后面还可以用，还是用这个汉代吗？还是说叠完以后还是不行的？

叠完呢就是从目前角度，从稳定性讲的肯定不如我们这个汉代的，就是当时叫肯定不如我们汉代，所以他之所以他没有大批量推广，而是局部推广，就那个中环这家公司在用一点就是迪瓦它只是小小户以后以后，你觉得也不会是方向对吧？

它不会是行业的主要产品，它只是一个一个局部产品，比如说为了美观，你的幕墙玻璃什么可能用一点叠瓦组件会比较美观，啊然后还有一个就是嗯现在也是在谈的比较多的，就是就是那 Sgt和Top嘛也是技术方向，嘛然后呃因为呃因为那个它不靠是沿袭沿袭了那个那个 work的，嘛它应该也是用你们那个汉代啊应该没有太大问题，如果是sjt的话，好像我看到军师他们唉这个不用说是不用那个光伏汉代了是吗？

这个呢是hjt呢是他们这种一种想象当中的状态，他们认为用蝶网可能hjt因为做的更薄更脆，本身规定要上面做的工艺啊更复杂，啊更复杂之后，呢他们把硅片变得更脆，因为只有更复制它的表面结构做的我们叫这个是叫叫叫专业名称叫呃那个嗯而且这个表面呢叫靶向，就叫这个要把呃要等于说是通过一种把才让它变得更加更加就是是有这种光的转换能力，的嗯把色彩打上射上去了，射上去之后呢这个 h一定是表面的会更脆，更容易碎，更容易碎，呢所以他们认为用汉代将来可能会导致导致这个碎片率高，他们认为用导电胶，那么就不存在不存在这个焊接这样的高温状态，他们是这样想的。

但是实际上呢现在啊像阿特斯金科经贸厅和都有实验线实验线，他们还是用汉代做HD的定制，不用导电叫做HTTP，啊为什么？因为唉导电胶有一个致命度的金属不足25年，可能因为现在已经用了两三年的，那个我们国内啊中环是主要主要是跟美国的那家公司合作的，啊叫商号，啊买了双power的专利合作，但是我们国内另外一家公司电池的行业龙头通威，他做的也是打打针交的电话数据，但是通威的导定叫叠瓦组建的不对外销售，只是用在自己余光农贸户，因为通威原来是种农业，它有很多的资源是在农业，是它的余光富和和农红光我们用的它自己生成的蝶网主题，那么为什么通威只生产蝶网主机呢也有它的战略考虑，因为它的电池必须要卖给阿特斯金和天和金，嘛它如果在做跟客户一样的主见，那么这个行业就会其他组件才会对同位是有意见的。

所以通过为了避嫌，所以宁可做叠网组件，也不太做做这个常规的汉代用的组件，他是为了保护自己的市场电子市场，因为他的电子都要卖给其他组件，嗯所以他只能用叠瓦组件给自己的这个荣光余光去装装一些电站。啊但是商判我这项技术呢从理论上来说是没有问题的，啊包括现在这个导电叫全全应该是美国最强大的公司叫汉高生产的导电胶，是全世界最好的，但也不保证没没有保证到这块组件没有由于电阻过高发热导致燃烧，其实燃烧的现象在行业里面已经发生过好多次好多回了。

嗯那就是说你也是你觉得未来哪怕是GT也是汉代的兼职教师吗？Y啊为什么叫时髦的话，就是将来的汉奸呢我们的汉代是可以走低温不行的，啊电池薄了，我们为了避免它破碎，我们就不用高温焊接，我们要低温焊接，我们的汉代可以把它温度降到120，度左右130度左右，进行低温焊接的呢，我们的焊焊锡里面这个锡的成分给它一些配方的调整，我们的焊接技术把温度降下来，我们也能保证这块唉这个电池不够不破，所以呢现在其他组件厂的实验线，呢因为现在大量推广HTTP的工厂还没有，都是实验线，他们全部是用低温焊带来做，啊其实我们地方上呢也是我们的一个产品，啊好的我们我们问题了，但是他给我们的工作，嗯我讲的这个就是看我们那个应收账款这块比例是占的比较高的，就是说这个是一个整个的一个行业的，销售模式呢还是其实我们的应收账款呢都是按账期算，我们的账期呢要3+3个，月票开后支，发票开到客户那边之后90天，他们呢付我们6个月的存费，但是6个月的承兑呢在财务账财务账里面算的是嗯我主要是他主要是那个就账期造成的，嘛因为账期我们基本上就3~4个月，那基本上就是我们像我们目前的话，1个月的销售额大概六七千万，那如果我们4个月的那基本上就是达到2亿多，所以我们现在目前这个应收账款基本上都保持在2亿左右，其实是一个正常的正常就是因为它的结算的一个方式，整个光伏行业呢所有材料的账期都是3+6或者4+6，那就是这个这样，如果这个发展的话，这个是不是这个就是我的意思就是像这种应收账款资本的这种会影响到发展速度呢，还是说不会就是应收账款不会影响啊应收账款？

就是说这样竞争对手如果他有一大片，那么他的账期可以放得更长，会不会抢占市场？这个行业没有人去破坏这个规则，啊没有人我可以投放更多的资金去获得更多的市场。因为我们的产品不仅仅是讲究的是价值，最重要的还是讲究电池的一个匹配性。如嗯因为说实话，客户最看重你的点就是你的匹配性达标，再加上你的价格，有一定就是跟同行保持同的水就行。

因为我们行业里面有很多其实比我原来更有实力的公司，但是他们之间是远远在我之上，他们可能管理模式没有我们做的精细，他们的产品呢一直有波动，也不是说不好有时候好有时候不好，不好的时候呢导致他的导致客户的诚信呢突然之间停顿。

因为整条线，因为我们焊接的是整做组件的，源头是第一道程序，你第一道程序如果问题很多，那下一道程序都停掉了，所有产线的功能都在等，所有下下面产线上的功能都在等，你怎么焊接不出来，呢我下面没办法做。

压力很大，对光伏行业快速高节奏的公司来讲，如果一条产线停顿，他们的损失非常之大，他们而且要求供应商收回的，所以说一旦汉代如果说跟电池发生了一些虚焊，最常见的质量问题就是虚焊焊不住，焊了表面上焊一些焊准一拉就脱落了自己的虚汗。

如果实干很多好了，两条产线停的时候，那么你价格再有优势，你你哪怕给他账期再少人家都不会用，因为我们的成本比例毕竟在整块面板里面只有2%，对一个呃组件成本来说，年销售额大概都在300亿左右的公司，我不会差你这个汉代2%，也就五六个亿这样一个一个金额的一个一个就是账期好像对它有作用，对组件上是没有作用，他在乎的是你产业稳定，唉你看对不对？

就是说我们现在发展的方向还是就是跟着这个行业的平均的发展的这个速度，我们应该来说是规模上是同等同步，与行业的发展的步伐是同步，但是技术上我们肯定是要比人家快半步，我们也不能说快一步，半步肯定是快，因为我们公司总经理他肯定有事就是临时来不了，所以他的那个我们呃业务这块啊他助理啊包括这一块，然后我们这个领导最重视的是对公司的这个呃呃发展后后期的这样一个发展的一个规划，因为刚才通过PPT那你们公司的优势和市场这样一个趋势，其实你在DD当中已经展现出来了，嗯那现在产业呃在公司的后期发展的规划，你能详细一点跟我们一起就交流一下。

我想第一步我们肯定是要趁这个北交所这个东风啊借这个东风来发展我们自己。啊因为光伏行业的未来3~5年的年增长，呢我们保守估值都在30%左右，那么我们计划呢也是三年后我们能够再找一个同学，就是这是我们的一个愿景，啊这基本上就是这样一个规划，那如果更详细的话，我们其实我们北交所之后肯定相关的公司政策都会出台，那么再融资我们肯定会呃会继续的再融资，继续之后呢我们肯定要，呃因为我们本身呃我们地方政府也希望我们在壮大，啊他们也会给我们一些土地政策，啊让我们扩大规模，啊啊我们肯定还要保持行业的同步的增长速度，再加上我们会在研发活动上，我们可能做的更更加完善一点。

你们这个厂房是不是就是利用除了呢我感觉好像还还是很空，啊我们基本用足了，基本这边的话基本上都用了，如果说还要再破产的话，我们就要我们就是旁边，但是我们旁边那个扩展呢我们都已经准备好了啊已经准备好了，我们的那个产能利用率大概是多少？

产能利用率产能利用率我们基本上每个月都能80~90%吧90%，啊然后我这边还有一个问题是，目前今日本身有项目，我们主要观点房他们都是申请转款，就是你们在北交所上市以后是有会有这个转板的这个计划。

呃首先我们肯定是呃不放弃这个转板这样一个概念，毕竟转板到了创业板之后，呢可能就是说比较成熟的交易市场啊市场比较成熟，那么北交所的这个成立之后，呢我相信等同于又给我们增加了一个平台，嘛在这个平台上如果说让我们能够更加灵活的去发展，那么我们的规模发展壮大之后呢，因为本身北交所只是针对中小企业，如果我们将来的规模日益壮大之后，可能我们更适合创业板或者是其他板块，啊随着技术的发展，将来我们不排除也有上科创板的课，所以说我们不放弃，但是我们也不急于去做这些事情，啊对对。

嗯我我有一个问题啊就是相当于一个比较那个小白的问题，不是这个行业，像您刚才说的这个汉代这个嗯就记住了这个汉文对记就技术的要求很高，怕他这个破碎，然后我们又是生产汉代那汉的这个环节在哪？呢是在咱们这还是在那个客户那，而在客户那里我们是铸成汉代，所以说这个汉就是它汉的工艺其实没有那么重要，而且在我们这个汉代材料上就说呢是由他们的设备去噢就说材料做做好他就可以这个焊的，这个就就就其实就走过场一样，像走过场一样是吧？

就是说焊接比较有长，稳定性比较强，因为设备都是通用的，他们的焊接设备都是通用的，啊行业里面有几家比较上的优秀的上市公司，奥特维新党，都是两家，应该都是创业板啊投资，创业板啊都是我们行业里面做焊接是比较优秀的公司，先导智能吗？他做锂电好像做锂电，他是后来啊他最早是做光伏的，这块也不错是吧？

用非常优秀的公司里面都是不是这么好想，啊所以我们跟焊接机公司呢我们也保持技术交流，他们会经常拿我们的汉代去做一些实验，啊因为他们要把设备做得更优化，首先要把汉代的产品性能也要非常了解，才能优化他们的设备。

那么同时呢你像啊通威，包括专业做定制的公司啊通威，还有浙江义乌的那个啊这个这个这个这个暗示他们也经常拿我们的汉代做这些事情。他们因为表面印印银江，银江非常贵，他们一起想把降本放在我们汉代和银江的搭配形式，如果我的判断可以嗯做得更好一点，让他赢家少用一点那他就交回来。

啊所以我们汉代的这个组件上就像人体的血管，因为它是输送病毒的，又是跟心脏病在一起，电池就是心脏，所以说呃虽然是小，但是他真的很对一个人来说血管是非常重要的，其实对逐渐也是这样子。这也就是说他这个还挺实心的，也就是说他这个焊接机用各家的品牌的汉代，其实它能保证这个破损率达到够低以后其实都可以用是吧？

就查这个函件其实呃然后还有一个问题就是关于资本市场，啊就是说这个宇光新材其实也过会了，然后我们的一个大客户金科能源也是在创业板呃不那个科创板要上了，啊其实这个还跟我们是密切相关的，您怎么看？

就是比如说以帮新材上市的这个布置啊发展，啊然后您的下下游这个最大的客户，他上市上课上班以后这个对我们业绩他发展对我们的业绩这个影响，那我先讲我们最大客户，吧嗯金开能源科创板呢它是嗯也是我们预料之中的，啊嗯其实金科的几大优势，啊一个是资本市场做得好，金科电力呢是去年上主板的，啊然后那个他原来纽交所上市呢也是做得非常好，啊那么今年它科创板上市之后，呢它肯定啊就是行业里面俗称就是龙头企业都都是千亿市值嘛都聚聚聚智慧A股了，嘛啊那么今后会把这个募投的项目用主要用在扩产上。

金科呢临时4年保持行业龙头，呢实际上它的最大的优势就是市场一直做得很好，唯独呢前两年呢因为它可能没在A股，轮到之前呢它不在A股，可能在发展步伐上上游的发展步伐上就是规定投入它可能比融资方面少得多，啊电子投入也没有跟上步伐。

那么是过去这两年呢就是利润点呢都集中在上面，一个硅片一个电池，所以导致今天的这两年就是节奏放下来了，但它市场仍然保持着呃品牌优势，仍然在海外非常强势，应该说非常强势。

再加上他在嗯产业链布局上也非常完整，从上下游包括海外生产基地的布局也非常好，马来越南包括美国也有一个小基地，啊所以说呢我们相信嗯今天原来的优势啊只有一个短板，就是资金A股市场上没有没有没有没有融到没有定位，所以它遏制了它上游的话，它融到之之后，呢它会补齐它自己上游的版本，然后把它下游的这个呃组建的品牌优势更大，更加会放大，它的市场会做得更加灵活。

金科为什么过去从一个行业第八第九啊我跟他合作的时候，也就11年开始嘛也就18第九的那个位置一直住到连续4年行业龙头，其实它最大的优势来源于市场，啊这是他们的金科的一个呃应该说是老板的一个东西，他们的。董事长就是非常善于市场敏唉这个这个观察力观察力啊敏锐度非常强的，啊再加上行业里面呃龙头企业它也是最年轻的，所以我我觉得今天进入A股之后，它未来几年肯定是会快速发展的啊，再加上它的研发能力也是非常非常就是不错的。

像您说的补足短板是它补足上游的这个短板是它要延伸到它的上游，它已经有上游，只是上游规模不够大。您说上游就这个硅片和电池和电池它要延伸到那边，就相当于它把整个产业链的这个成本降下来了。

降下来了，嗯那就是嗯那您预计比如说他在募资之后这个扩产扩产扩产能哈就我们能接到这个相应的增量的那肯定的，因为我们10年来都是它的核心供应商，啊因为金开一直把我们作为呃应该来说是雷打不动的汉代呃第一供应商。

嗯行，然后就那您怎么看这个就一方唉对一模一样的一个公司，那我作为同行，我也恭喜我们的同行，对吧？

能进入创业板肯定是一个里程碑。嘛他接下来肯定是达到募投资金的时候肯定要壮大规模，但同时也代表了在我们这个细分里面也有能力去进入更好的资本市场，那么我们有这样一个楷模政策，呢也是增加了我们的信心，我们将来也也有这个机会，只要我们足够的努力，啊那么雨光将来肯定会在整个行业里面呃规模肯定优势肯定继续扩大，可能会继续扩大，同时它的研发实力呃深度肯定是原来的一支，行业比较优秀的，肯定在资本市场的推动下肯定会呃继续就是应该很领先了应该来说。

那么我觉得对我们的影响应该只是正面影响，因为我们两家公司我们也具备融资，那么本身我们又不是跟他去针锋相对的去去去比这个市场的一些竞争，他有他的主要客户，我有我的主要客户，我做金科他未必能够因为他上了创业板而撼动我在今后的地面是吧？

他以听和为主，我也不会去我也不会去就是说我上了北交所去去抢他天河的主要位置，因为我们行业里面呢现在不是竞争的，也形形成除了竞争还有一种竞合，大家都会有自己的主要的客户，只是在就是说我同时各各个客户之间呢肯定会有一个比例，呃就是我说的这个市场比例的一些差距，可能我在这边做的多一点，他在那边做的多一点，大家呢也不会因为省了呃1000只省800对不对？

也没有必要，所以说对我们来说只有这么影响，因为他有资本市场推动之后，他可能会给行业带来一些新的呃就是说推动，技术上投入可能更多了，那么我们可能会在他的带领下也会增加一些新的技术，或者说我们也有我们自己的新的技术，对吧？啊同时呃整个行业发展起来之后，那么女方肯定为了维护她行业第一的位置，她也需要做行业的。呃这个凯博他不会说我要把所有的竞争者都赶下台来维护他的第一，竞争这这个竞争第一就没有意义，对吧？只要有同行的比较才能凸显它的优势，对吧？我觉得这种只是证明者。

其实我们可以帮那虽然是同行，但是我们经常分辨大家还是非常非常就是说他就是要做龙头，不要做管。啊对对对，也是我们现在国家对对对要互相促进，有竞争才能促进。对，嗯就是那就是说就是但我看这个乙方其实规模没有比我们大很多，啊其实应该30%对对其实。嗯但是它的这个有一个区别，就是它的这个呃现在这种情况比我们好一些，嗯就是这个是它是利润总值比我高，嗯净利率没有，对，但是它就是整个现金流情况，包括它就是感觉上因为我们来分期看了，哈感觉这个现金流好像比我们要好很多，这个这个呢因为怎么说呢它毕竟起步早，他是06年开始起，我实际是11年开始进入市场，也就是他至少比我早4年。

那么也就是说我在头4年发展的时候，我还在萌芽起诉阶段，但是呢他我的前4年是他的第五到第8年，他正好是抢注了第五到第8年行业的这一些高利润时代，所以他的底子要比我厚，这个就是他现金流肯定要比我好的一个原因，但是它后面的发展速度呢其实应该来说我们不比他差，嗯就是包括我们就是还有像金融能源，它上市以后，哈肯定会对业绩上会有一定的要求，嗯然后就是也结合这个行业的情况，也就是平价上网，它平价上网以后，这个整个的这个降价还是比较就去年的降价还是比较明显，嗯就比如说像金科会不会在上市以后再进一步压降他的这个呃供应商们的这个利润，以扩大它的这个利润，就是然后包括行业的这个压力，就是在我们这个供应商这个行业就降价的这个幅度可能性是怎么样的。

啊我觉得像我们呃和客户之间的合作，啊其实大家这么多年合作之后，呢其实大家也是知根知底，价格产品利润，其实其实他们跟我们一样了解的清楚，他们知道我看到有多少能力对吧？

所以他们呃不见得就是说为了维持自己的利润来降低我们的利益，他要的是他规模扩大，它的产品要领先于它的投资来增加它的增加它的这个利润率。

因为我们这个行业其实单靠原材料降价的时候，压缩的空间已经基本没有了，尤其这两年这两年降价已经速度很快很快，所以再往下已经基本上大家都都不愿意供货了，就把自己的供应链嗯圈打破之后，呢其实对一个大质量公司来说是很被动的，他需要有一帮支持它的供应商，啊这才能稳住它的产品的一个规模的扩大，所以它可能更多的精力放在如何提升它的基础上。

因为金科刚刚发布了一个世界最高效率的Top的技术，达到百效率，发电效率达到25%，我觉得科创板上市资融来的资金，它可能要全部很大一部分放在Top的基础上的发展，它的电池效率每增加0.1%，它带来的价值可能就是几个亿，所以说没必要来为我们一年采购一个值四五个亿的汉代来，或者说呃对吧压压多少压多少价格，尤其他们这个公司呢现在从战略角度，考虑的因为都是都是几十40万上千亿了，销售了几百亿，如果你还盯着一些小材料的细节上去扣成本，不是大公司的风范，大公司的风范呢集成技术对吧？

成本是要控制的，但是也要考虑我整个整个合作的啊对对对，嗯因为在行业的一个快速发展时期，其实是一个他追求的是规模控制，而不是说我们成本，但是当行业整体处于一种嗯比较就是缓慢增长的时候，这时候就会谈这个这个成本怎么样说啊什么什么的各环节是吧？

像你刚才起步的时候跟这个一样对嗯您您就是您刚才讲到他那个嗯金哥以后，嗯金哥如果只呃会去做Top控吗是吗？确定吗现在？因为电池技术呢 Top2肯定是进入3~5年的一个主流产品，hjt真正要大量推广，可能要延续以后，目前hjt的嗯成本，呢每每每就是说呃每一块电池的成本啊还是要比我们Top和Top可能要高两毛钱，啊嗯没有啊没有啊到两毛钱，但是它阶级进步也很快，年底会有不少新技术这个我们不要出去了。

然后就是因为技术还是比较呃竞争的核心的东西，嘛嗯刚刚你讲到你们比如说现在主流是mpb啊那个然后还要讲到什么半圆啊这一块，啊半片啊这一块，嗯就是比如说宇邦啊有没有现在在开发在量产的，或者是马上要推进的一些嗯有可能成为主流技术，这种技术我们这边现在是不具备的，这种情况有没有？

我们两家的产品都是代表行业的，就包括技术方向上，我们也是跟他保持差不多的一个位置是吧？嗯好的，ok还有什么问题我想问一下，这个这个融资嘛就是这整个现在这个可能北交所的这个再融资也快出已经已经出来了，哈我印象。就在征求意见就听您刚才的意思，好像再再融资还是有需求的话，就是这块我们是怎么考虑的？比如说呃看能不能说一下这个大概的区间，啊然后金额啊然后用途啊我们打算做一些哪些？

这个目前还没有一个就是比较具体的那个就是计划，但是关注我们后面的噢行行行好了，这个主要还是结合国家政策，我们肯定是把国家政策充分发挥好，响应国家号召对吧。这样子过去第一批啊今天才接下来的政策，嗯好多好多企业都在都已经弄好了，基本上就等着那个政策出来了。我这边没事啊没什么了。嗯谢谢，然后接下来我们希望再参观一下公司，因为汉代我也从来没看到过。先看一下。

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